مارکتینگ | بازوی توانمند یک شرکت داروسازی

کد مطلب: ۹۹۰۹۰۲۰۵
مارکتینگ در داروسازی که گاهی  medico-marketing نامیده می‌شود، به بیان ساده، بازاریابی و ترویج محصولات یک شرکت دارویی است. در مارکتینگ یک محصول یا خدمت، اصطلاحی به نام ۴P وجود دارد؛ این فاکتور شامل چهار پارامتر محصول، قیمت، مکان و ترویج است. به این عوامل در مجموع marketing mix گفته می‌شود. ۴P در مارکتینگ در داروسازی نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
مارکتینگ دارو در یک شرکت دارویی مسئول توسعه برند شرکت است. مارکتینگ دارویی شامل ساخت استراتژی‌های برند و قدرتمندسازی آن، در کنار شناسایی بازار هدف و ترسیم بودجه شرکت است. به طور کلی، مارکتینگ به دستیابی به اهداف تجاری یک شرکت دارویی کمک می‌کند.

برای آشنایی با دنیای جذاب مارکتینگ با تیم تحریریه علمی شتابدهنده دارویی هنام همراه باشید.

۴P چیست؟

در ابتدای ورود به دنیای مارکتینگ، قصد داریم شما را با یکی از مهم‌ترین مفاهیم این علم آشنا کنیم. اگر به حوزه مارکتینگ علاقه‌مند باشید، احتمالا تا کنون اصطلاح ۴P را شنیده‌اید. اما ۴P چیست؟ مفهوم ۴P از دهه ۱۹۵۰ وجود داشته است. این اصطلاح از ابتدای نام چهار پارامتر استخراج شده است. ۴P شامل:
Product (محصول یا خدمت)
Price (آنچه مشتری می‌پردازد)
Place (مکانی که محصول به بازار عرضه می‌شود)
Promotion (ترویج و تبلیغات)
است.

مارکتینگ در یک شرکت دارویی چه نقشی دارد؟

مارکتینگ مسئول توسعه برند و افزایش فروش شرکت دارویی است.
مارکتینگ دارویی شامل ایجاد استراتژی‌های نام تجاری، کار بر روی پیام رسانی و موقعیت تجاری آن، تعریف بازار هدف و مشتری و هم‌چنین ترسیم بودجه (فروش و همچنین هزینه‌ها) برای هر برند است. علاوه بر توسعه برند، مهم‌ترین کار برای عملکرد مارکتینگ، ارائه اطلاعات پزشکی مربوط به محصول به پزشکان تجویز کننده است. مارکتینگ دارویی شامل انتقال اطلاعات مربوط به داروها به پزشکان و به روزرسانی آنها با دانش صنعت داروسازی است. بسیاری از پزشکان به شرکت‌های داروسازی اعتماد می‌کنند تا آن‌ها را با اطلاعات مربوط به داروها و بیماری‌ها به روز کنند. بر اساس این اطلاعات، پزشک می تواند تصمیمات بالینی مهمی در مورد درمان برای بیماران خود بگیرد.
به طور کلی، عملکرد مارکتینگ به دستیابی به اهداف تجاری در یک شرکت دارویی کمک می‌کند.

در هنام بخوانید: چگونه بودجه بازاریابی برای استارتاپ خود بنویسیم؟

مارکتینگ؛ چهره یک برند دارویی!

مارکتینگ را می‌توان چهره یک شرکت داروسازی دانست.
مارکتینگ دارویی موفق می‌تواند به ایجاد اعتبار مثبت شرکت کمک کند. برخلاف بخش تحقیق و توسعه (R&D)  یک شرکت داروسازی که برای تحقق ایده ساخت مولکول دارویی بسیار مهم است، مارکتینگ مسئول حیات بخشیدن به یک محصول است. بازاریابی با نامگذاری دارو، ایجاد هویت منحصر به فرد، شناسایی مخاطبان و با توسعه برند، نقش خود را ایفا می‌کند. بنابراین، مارکتینگ دارویی بین فرآیند تولید دارو و روند فروش آن وارد میدان می‌شود. لازم به یادآوری است که بازاریابی مسئولیت فروش دارو را ندارد و این عملکرد مربوط به بخش فروش است. اما مارکتینگ در پیشبرد استراتژی‌های فروش برند شرکت نقش دارد. بنابراین، این علم با آموزش‌های مورد نیاز و هم‌چنین استراتژی‌های تبلیغاتی از تیم فروش پشتیبانی می‌کند.
با آموزش و مطالب ارائه شده، تیم‌های فروش تعامل موثری با مشتریان (معمولاً پزشکان) خواهند داشت.

تصویر بالا زنجیره ارزش در صنعت داروسازی را نشان می‌دهد.
همان طور که در این شکل می‌بینید، مارکتینگ در آخرین حلقه این زنجیره وارد عمل می‌شود. فرآیند تولید هر داروی جدید به ۱۰ تا ۱۵ سال زمان و حدود ۵ میلیارد دلار هزینه نیاز دارد. از هر ۲۰ مولکول دارویی که وارد فرآیندهای آزمایشی می‌شوند، ۱۹ مولکول با شکست مواجه می‌شوند. با نگاهی به این آمار می‌توان بیشتر به اهمیت مارکتینگ در داروسازی پی برد.

مارکتینگ یا R&D؟

از سال ۲۰۱۴ تا ۲۰۱۶ ، مطالعات مختلفی انجام شد که نشان می‌دهد ۹ شرکت از ۱۰ شرکت بزرگ برتر دارویی برتر مبلغی بیشتر از تحقیق و توسعه (R&D) را صرف مارکتینگ کرده‌اند. در سال ۲۰۱۴ برخی شرکت‌ها مانند J&J بیش از دو برابر تحقیق و توسعه، برای بازاریابی هزینه کردند. منبع نمودار مقاله سال ۲۰۱۴ بی بی سی است که با تکیه بر GlobalData نشان می دهد برخی از شرکت ها مانند جانسون و جانسون بیش از دو برابر تحقیق و توسعه برای خرید و فروش در بازار هزینه کرده اند. در مصاحبه‌ای که در سال ۲۰۱۸ با هفت شرکت داروسازی بزرگ دنیا انجام شد، همه به جز AstraZeneca و Sanofi گفتند که آن‌ها بیشتر از بازاریابی، صرف R&D کرده‌اند. Merck و J&J بطور قابل توجهی بیشتر از بازاریابی صرف تحقیق و توسعه کرده‌اند. برای مقایسه بهتر نمودار زیر را ببینید.

Social Marketing یا بازاریابی اجتماعی؛ یک رویکرد جدید:

بازاریابی اجتماعی سال‌ها است که در ایجاد رفتارهای بهداشت عمومی موفق عمل کرده است.
این شیوه یک ابزار کارآمد در ارائه اطلاعات به روشی است که باعث تغییر رفتار می‌شود. برای شرکت‌های دارویی، این مسئله به معنای نگاه کلی به نحوه مارکتینگ دارو است. در دنیای امروز دیگر نمی‌توان فقط بر اثرات مثبت یا منفی مصرف دارو تمرکز کرد. در عوض شرکت‌ها باید عمیقاً به تأثیرات اجتماعی، فرهنگی، اقتصادی و اخلاقی داروهای خود توجه کنند. هم‌چنین باید از این بینش‌ها برای شخصی سازی رویکرد خود نسبت به مصرف کنندگان استفاده کنند. به عنوان مثال، اگر گروه خاصی به پزشکی پیشگیرانه و عمومی اهمیت می‌دهند، شرکت‌های دارویی باید روش‌هایی را به کار گیرند تا این گروه را هدف قرار دهند.
در دنیای امروز بازاریابی سنتی دارویی دیگر موثر نیست.

یکی از مواردی که بسیار مورد توجه کسب و کارهای دارویی قرار گرفته است، موضوع دیجیتال مارکتینگ است.
به دلیل گستردگی و اهمیت این موضوع، در یک مقاله جدا به تفصیل به آن خواهیم پرداخت.

در مقالات آینده قصد داریم در دنیای پر رمز و راز مارکتینگ عمیق‌تر شویم. هم‌چنین در مقالاتی استراتژی‌های مارکتینگ را در شرکت‌های بزرگ دارویی بررسی خواهیم کرد. پس با ما همراه باشید…

منابع:

• Womeninpharmacareers
• Investopedia
• Raps
• Pharmacytimes