چگونه در دنیای داروسازی مارکتینگ موفقی داشته باشیم؟
- آموزش مارکتینگ
ملیحه عظیمی زاده- 0
- 5 دقیقه زمان مطالعه
کد مطلب: ۹۹۰۹۰۲۱۰
می‌توان گفت مارکتینگ اکنون نیروی محرکه اصلی ایجاد تمایز بین شرکت‌ها است.
به طور خاص، بازاریابی شرکت‌های داروسازی را قادر می‌سازد تا نیازهای مشتری را شناسایی، پیش بینی و برطرف کنند.
مارکتینگ دارو تجارت بزرگی است و با سرعت زیادی به رشد خود ادامه می‌دهد؛ در واقع، هزینه بازاریابی در بخش دارویی در ۲۰ سال گذشته تقریبا ۷۰ درصد افزایش یافته است و در حال حاضر بالغ بر ۳۰ میلیارد دلار است.
بازار دارویی بسیار قانونمند است؛ در نتیجه مارکتینگ هم در این بازار با چالش‌های بسیاری روبرو است. از این رو شرکت‌های دارویی باید استراتژی‌های مناسبی برای بازاریی محصولات خود اتخاد کنند.
در این مقاله، نگاهی داریم به مارکتینگ داروسازی و آنچه برخی از شرکت‌های داروسازی را قادر می‌سازد از سایرین متمایز شوند. پس با تیم تحریریه علمی شتابدهنده دارویی هنام همراه باشید.
چه چیزی مارکتینگ دارویی را تا این اندازه مهم می‌کند؟
هر فرد آمریکایی در سال به طور متوسط ۱۰۰۰ دلار صرف داروهای خود می‌کند. با وجود این هزینه بالا، مارکتینگ یکی از مهم‌ترین اولویت‌های صنعت داروسازی است. جنگ اصلی شرکت ها، بر سر بدست آوردن سهم بیشتری از این ۱۰۰۰ دلار است! امروزه اکثر شرکت‌ها به اهمیت و نقش مارکتینگ واقف شده اند و هزینه‌های بسیار زیادی صرف آن می‌کنند.
بازاریابی اکنون نیروی محرکه اصلی ارزش سهامداران یک شرکت است. بطور خاص، مارکتینگ، شرکت‌های داروسازی را قادر می‌سازد تا به نیاز مشتری پاسخ داده و از رقبای خود متمایز شوند. بازاریابان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که برند سازی تنها راه کمک به تمایز شرکت‌ها از یکدیگراست. در عین حال، مارکتینگ دارو ممکن است گاهی به عنوان اولویت برای برخی مدیران صنعت داروسازی تلقی نشود.
نگاهی دقیق‌تر به صنعت داروسازی:
ارزش بازار جهانی دارو، چیزی در حدود ۹۰۰ میلیارد دلار است. پیش بینی می‌شود این رقم طی چند سال آینده به بیش از ۱،۱ تریلیون دلار برسد. در حقیقت، مطالعات اخیر نشان می‌دهد که صنعت با سرعت ۵ درصد در حال رشد است. این آمار و ارقام همگی حکایت از ارزش بی‌نظیر مارکتینگ دارو برای شرکت‌ها در بدست آوردن حداکثر سهم از این بازار دارند.
در حالی که مطالعات نشان می دهد اکثر مدیران عامل داروسازی معتقدند محصولات جدید نیروی محرکه درآمد هستند، بازاریابان حرفه‌ای خلاف این مسئله فکر می‌کنند! هر چه تفاوت بین محصولات موجود کمتر شود، اهمیت مارکتینگ دارو بیشتر نمایان می‌شود. در حقیقت، رشد در صنعت داروسازی در ارتباط مستقیمی با ایجاد یا بهبود محصولات متناسب با درک نیازهای مصرف کننده است. با توجه به این نکته، بازاریابان داروسازی بر شناسایی نیازهای مشتری و یافتن راه حل‌هایی برای تأمین این نیازها تأکید می‌کنند.
به عنوان یک قاعده کلی، مقرون به صرفه بودن دارو و شیوع بیماری تاثیر قابل توجهی در مارکتینگ یک دارو دارند.
استراتژی‌های مارکتینگ:
استراتژی‌های سنتی مارکتینگ در این صنعت حول محور داروهای تجویزی است که تصور بر این است که سودآور هستند. امروزه موفقیت تجاری به مارکتینگ دیجیتال و فعالیت‌های ترویجی و تبلیغاتی نسبت داده می‌شود. بخش قابل توجهی از این فعالیت‌ها در ارتباط با پزشکان است. در مدل سنتی بازاریابی دارو ، انتظارات بیماران، ارائه دهندگان و پرداخت کنندگان معمولاً هدف اصلی نبوده است. اما این روند امروزه در حال تغییر است.
وضعیت فعلی مارکتینگ دارویی پیچیده است و معمولاً یکی از این دو مسیر را طی می‌کند: مستقیم به مصرف کننده (direct-to-consumer) یا مستقیم به ارائه دهنده/ پرداخت کننده (direct-to-provider/payer).
در حال حاضر، شرکت‌های دارویی به طور معمول بین این دو کانال تمایز زیادی قائل نمی‌شوند؛ آن‌ها تمایل دارند رویکردی متناسب با هر دو اتخاذ کنند؛ اما این مسئله برخلاف طرز تفکر امروز است. دنیای جدید به سمت شخصی سازی در همه حوزه‌ها پیش می‌رود؛ حتی در مارکتینگ! در این بازار، شخصی سازی، استفاده از تجربه مشتری و بازاریابی هدفمند ارزش به حساب می‌آید. به عبارتی یعنی برای یک محصول مناسب، در زمان مناسب و برای کاربر مناسب بازاریابی انجام شود.
فرصت‌های جدید در مارکتینگ:
برای اینکه شرکت‌های دارویی بتوانند به رشد خود ادامه دهند، باید با بیمارانی ارتباط برقرار کنند که از سلامتی خود بیشتر آگاه می‌شوند و بیشتر روی نتایج بهداشتی متمرکز هستند. این به معنای گسترش پیشنهادات و توانایی‌های شرکت در اتخاد سیاست‌های جدید مارکتینگ است. ارتباط با بیماران این فرصت را به شرکت می‌دهد تا با تمرکز بر نتایج مداوم بیمار، از کانال‌های مناسب برای ارائه اطلاعات استفاده کند.
بدون شک یکی از فرصت‌های جدیدی که پیش روی شرکت‌های داروسازی قرار دارد، سرمایه‌گذاری بر روی فناوری‌های نوظهور است. این فناوری‌ها می‌توانند در برندسازی و آینده مارکتینگ شرکت موفق عمل کنند. برای آن دسته از شرکت‌هایی که از قدرت فناوری ها استقبال می‌کنند و مشتری را در درجه اول قرار می‌دهند، این فرصت بی پایان است.
سخن پایانی:
مارکتینگ برای بیماران و پزشکان به استراتژی های متفاوتی نیاز دارد. اما مارکتینگ دارو به طور کلی شامل همان اصولی است که در هر همه صنایع وجود دارد. از بسیاری جهات، اجرای این استراتژی‌ها به دلیل عدم درک کافی و اینکه بسیاری از مدیران هنوز هم “طرز تفکر قدیمی” دارند، می‌تواند زمان ببرد. در حال حاضر، بیشتر شرکت‌ها بیشتر از تحقیق و توسعه، در زمینه بازاریابی سرمایه گذاری می‌کنند. این خود بیانگر اهمیت بالای مارکتینگ است.
منابع:
